Wanneer het verschil in prijs kleiner is dan het gevoel over het prijsverschil, dan noemen we dat een psychologische prijs. En die psychologische prijzen komen overal voor. Of de prijs nu € 0,99, € 1,99, of € 9.990 is maakt niet uit, de psychologische prijsstelling wordt voor veel verschillende producten en diensten ingezet om de verkoop te stimuleren. Consumenten voelen zich er immers zowel online als in fysieke winkels sterk door aangetrokken. Toch hoeft de magische 9 niet altijd de oplossing te zijn en zijn er diverse redenen om voorzichtig om te gaan met deze psychologische prijsstelling.
Meer verkoop en meer marge
In verschillende experimenten is aangetoond dat het getal écht 9 werkt. Stel bijvoorbeeld dat de ene helft van de doelgroep wordt geconfronteerd met keuze 1: een hip T-shirt voor € 25,- en de andere helft met aanbod 2: hetzelfde hippe T-shirt voor € 29,-. Wanneer de proefpersonen niet weten van het andere aanbod, dan is de kans groot dat er meer mensen ingaan op aanbod 2. Uit één van de deze experimenten bleek zelfs een verschil van 24 procent!
Meer marge en meer omzet. Hoe zit dat nou precies? De consument lijkt een psychologische prijsstelling aan te nemen als een poging van de ondernemer om op een aantrekkelijkere verkoopprijs uit te komen. Met andere woorden: de consument ziet de verkoopprijs van 29 euro niet als toeval. De gedachtegang is dan waarschijnlijk dat de eigenlijke verkoopprijs bijvoorbeeld € 33 / € 34 euro moest worden en dat de winkelier bang is geweest dat die prijs niet aantrekkelijk genoeg zou zijn. En zo heeft de consument de kwaliteit van in de € 30, voor een prijs van in de € 20. Voordeel dus! Dit effect wordt nog meer versterkt wanneer een consument koopt via een online shop, omdat deze dan voor zijn kwaliteitsoordeel is aangewezen op de foto en de prijs.
De valkuilen
Toch is de psychologische prijsstelling iets waarmee je moet oppassen. In bovenstaand voorbeeld ziet de koper voordeel, omdat hij een hogere kwaliteit verwacht dan waar hij eigenlijk voor betaalt. Wanneer de kwaliteit van het product toch tegenvalt kan dit een hoop retouren en teleurgestelde klanten opleveren.
Zorg voor een optische aantrekkelijkheid
Psychologische prijsstelling komt niet altijd goedkoper over. Een prijskaartje van 7500,- voor een televisie levert meer verkopen op dan een prijskaartje van € 7.497,50. Uit onderzoek van Science Direct is namelijk gebleken dat een product duurder overkomt naarmate er meer tekens (valuta, punten, komma’s en cijfers achter de komma) worden gebruikt. Wil je gebruik gaan maken van een psychologische prijsstelling? Zorg er dan voor dat het resultaat optisch aantrekkelijk is.
Houd rekening met zoekcategorieën
Wanneer je net onder een rond gedrag gaat zitten kan het zijn dat je ongemerkt prospects uitsluit. Een goed voorbeeld is bijvoorbeeld Funda, dat bandbreedtes hanteert van € 50.000. Wanneer je een woning aanbiedt voor € 299.000, dan zal die wel in de prijscategorie € 250.000 tot € 300.000 worden vertoont, maar niet in de prijscategorie € 300.000 tot € 350.000.
Zadel je klant niet op met extra kosten
Het kan zijn dat klanten in sommige gevallen benadeeld worden door de psychologische prijsstelling. Veelal wordt door webwinkels bijvoorbeeld gratis verzonden vanaf een besteding van een bepaald bedrag. Wanneer er boven de € 20,- bijvoorbeeld geen verzendkosten worden gerekend, en je hanteert een verkoopprijs van € 19,99, dan moet de koper de verzendkosten evengoed betalen. Dit kan leiden tot irritatie en resulteren in minder aankopen.
De conclusie is dat een psychologische prijsstelling de verkoop zeker kan stimuleren, het kan immers zorgen voor meer afzet met wellicht een hoger marge. Maar of het écht werkt is per branche verschillend en in sommige gevallen zelfs per product afhankelijk.
Ben je benieuwd hoe je zowel online als offline meer verkopen kunt genereren? Neem dan contact op met onze marketeers via 0229 – 27 27 00 of via ons contactformulier.
