Als ik jou van straat pluk, je uit de bus trek, jouw huis binnenloop of naast je kom zitten op je werk om te vertellen hoe geweldig mijn product is, dan stuur je me ongetwijfeld direct weg. Geïrriteerd, verontwaardigd of zelfs geïntimideerd. Ik dring mijzelf op, in een voor jou ‘veilige’ omgeving, en confronteer je met een boodschap waarvan ik niet weet of deze relevant of interessant voor jou is.
De consument wenst niet langer gestoord te worden door mensen die een product, dienst of organisatie promoten. Als zij ergens naar op zoek zijn of behoefte hebben aan een product, komen zij vanzelf wel bij de juiste organisatie uit. Oftewel: de consument gaat zelf op zoek naar een passende oplossing om zijn behoefte te vervullen.
De verkoper werkt niet meer
Met de opkomst van internet en de grote hoeveelheid informatie die op deze manier beschikbaar komt, is het gedrag van potentiële klanten ook veranderd. Voorafgaand aan een aankoop wordt online naar informatie gezocht en vergelijkt men producten op basis van prijs en specificaties.
Dit is één van de redenen waarom een verkoper niet meer werkt. Althans, de verkoper werkt nog wel, maar in een andere rol. De verkoper moet zich richten op de klantbehoefte en -vraag, niet enkel op de mogelijkheden die je als bedrijf biedt. De verkoper wordt adviseur. Ook de marketing pas je hier op aan. Meer hierover kun je lezen in mijn artikel ‘Wil je adviseren of verkopen?’.
De klant als uitgangspunt
Ongevraagd een flyer onder iemands neus drukken, direct selling op straat of cold calling. Het uitgangspunt van deze ‘marketingtechnieken’ is het product of de organisatie. Of de ontvanger überhaupt geïnteresseerd is, is vooraf niet bekend. Zoals ik eerder al schreef wordt het tijd om te communiceren over het gat in de grond en niet over de graafmachine. Oftewel, pas je marketing aan op hetgeen de klant wil horen en nodig heeft. Neem hen als uitgangspunt en niet jouw product.
Jouw potentiële klant wil graag weten wat je voor hem/haar kunt betekenen. Hij/zij is niet geïnteresseerd in de graafmachine met 300 pk en een bepaald hefvermogen, maar in een efficiënte manier om het gat in de grond te maken.
Van a naar b
Maar hoe ziet dit er dan uit? Wat veranderd? Onderstaand een aantal voorbeelden.
Communiceer de voordelen, niet enkel de specificaties
Spreek over de mogelijkheden van het product, niet over wat er zo innovatief aan is
Beantwoord de WIIFM vraag (what’s in it for me) en niet (alleen) je eigen behoeftes als bijv. targets.
Kom je lunchen of dineren?
De komende periode staan er weer een aantal sessies gepland waarin wij uitleg geven over onze visie en aanpak met betrekking tot inboundmarketing. Dit is een goed voorbeeld van de ‘nieuwe’ en effectievere marketinghouding. Alleen als je behoefte hebt aan meer informatie kom je langs en zodoende zijn wij niet ongevraagd onze boodschap aan het verkondigen bij mensen die geen interesse hebben.
Geen tijd om richting te geven aan de strategie en uitvoering van inboundmarketing? Of heb je graag wat ondersteuning? Wij helpen je graag door middel van een uitgebreide intake en doordachte inboundmarketingstrategie mét concrete jaarplanning. Daaropvolgend kun je besluiten zelf de uitvoering van de planning te doen, het gezamenlijk uit te voeren of ons de gehele inboundmarketing aanpak te laten doen. Bel ons op 0229 27 27 00 of maak gebruik van ons contactformulier.
