Elk bedrijf ziet natuurlijk graag direct resultaat. Iemand doet een aankoop en je hebt als bedrijf omzet gemaakt. Dit noemen we harde conversie. Echter voordat de klant tot zijn aankoop overgaat, is er een heel proces aan vooraf gegaan. Deze oriënterende fase is van groot belang, want dit levert soft conversies op. Geen direct resultaat, maar wel potentiële kopende klanten. Hoe vind je deze soft conversies en hoe kun je daar effectief op inspelen?
Waarom is soft conversie belangrijk?
Bekijk het eens vanuit de consument: er is behoefte aan een bepaald product. Van dit product zijn diverse soorten op de markt met elk hun eigen plussen en minnen. De eerste stap die je neemt als consument is informatie zoeken. Wat is er allemaal, wat zijn de verschillen en wat past het beste bij mijn behoeften en wensen?
Tijdens deze zoektocht heeft hij zich misschien wel ingeschreven voor een nieuwsbrief of een verzoek tot contact aangevraagd. Het zoekgedrag wat een consument laat zien op je website is een goede graadmeter voor de koopintentie. Door deze gegevens goed te analyseren kan de potentiële klant in een latere fase alsnog overtuigd worden tot het doen van een aankoop. Soft conversies kunnen dus zorgen voor een hogere omzet, mits je er goed op inspeelt.
Welke soft conversies zijn er?
We noemden al het inschrijven voor een nieuwsbrief en het invullen van een contactformulier. Maar er zijn nog veel meer soft conversies die per bedrijf kunnen verschillen. Een soft conversie kan bijvoorbeeld zijn: een product toevoegen aan een verlanglijstje of winkelmandje. Producten vergelijken in een productvergelijker. Het raadplegen van een routeplanner of het gebruiken van het telefoonnummer, e-mailadres of chatfunctie. Maar ook de duur van het bezoek op een bepaalde pagina en het aantal bezochte pagina’s binnen een categorie zijn soft conversies.
Meten is weten! Hoe je het maximale uit soft conversies haalt
Gebruik je Google AdWords? Dan meet je ook de conversies om gericht campagnes en advertenties in te zetten. Vaak worden hier alleen de harde conversies in meegenomen, terwijl je in 3 simpele stappen ook heel goed de soft conversies kan meten. Door Analytics te koppelen met AdWords kun je heel specifiek richten op een bepaalde doelgroep. Je kunt zelfs banners afstemmen op het doel dat iemand bereikt heeft.
Stap 1
In de bestaande code van de website kun je een event meegeven aan bijvoorbeeld een call-to-actionbutton. Een event bestaat uit 4 componenten: categorie, actie, label en waarde. De laatste is een numerieke waarde en wordt gebruikt om bijvoorbeeld tijd in seconden aan te geven. Deze component is optioneel.
Als je bij wilt houden hoe vaak er op je emailadres geklikt is zou de code er zo uit komen te zien:
<a href="mailto:info@e-mail.nl" onClick="ga('send', 'event',
'Contact', 'Klik', 'E-mailadres');"></a>
Het eerste vetgedrukte gedeelte is de code waarmee elk event begint. Contact is de categorie waarbinnen je wilt meten. Klik is de actie waarvan je wilt dat deze gemeten wordt en e-mailadres is het label wat je eraan geeft. Zo kun je in de documentatie eenvoudig terugvinden wat de resultaten zijn.
Stap 2
De gegevens die uit de events voortvloeien, vormen de basis voor de doelen die je in Google Analytics kunt instellen. Via Beheer > Doelen kies je voor de optie ‘Gebeurtenis’. De velden vul je vervolgens in zoals je het event in stap 1 hebt aangemaakt.
Stap 3
De doelen uit stap 2 kunnen weer gebruikt worden om als remarketing-doelgroep in te stellen. Kies bij Beheer > Doelgroep definities > Doelgroepen voor de optie: gebruikers die een doelconversie hebben voltooid. Dan selecteer je het doel dat je bij stap 2 hebt aangemaakt en zet je de instellingen op: per sessie ≠ 0.
Breed inzetten met RSLA
Bij stap 3 is een remarketing-doelgroep aangemaakt met een lijst van gebruikers die een soft conversie hebben behaald. Dit zijn de mensen met een hoge koopintentie die nog in de oriënterende fase zitten. Om ervoor te zorgen dat zij niet vergeten worden kun je deze remarketing-lijst inzetten op brede zoekwoorden in Google AdWords. Normaal gesproken is dit niet rendabel, maar door zogenoemde RSLA, remarketing list for search ads, in te zetten kan een brede zoekterm ineens wel rendabel zijn. Dit komt omdat je inzet op een specifiek omschreven doelgroep waarbij de kans op harde conversie veel hoger ligt. De geïnvesteerde kosten verdienen zich daardoor sneller terug. Om deze mensen een laatste duwtje in de rug te geven kun je een kortingscode of –actie inzetten en deze in de remarketing-campagnes communiceren.
Meer informatie en contact
Het klinkt hier en daar als een behoorlijk technisch verhaal. Maar gelukkig kan ipsis jou hierbij helpen. Wil jij ook het maximale uit je soft conversies halen? Neem dan contact met ons op voor meer informatie, vul het contactformulier in of bel naar 0229 – 27 27 00.
