Stel jezelf eens de volgende belangrijke vraag: “Communiceer je de eigenschappen van je product of de voordelen voor de klant?”. Veel marketeers communiceren nog te vaak vanuit het product, terwijl de klant juist wil weten wat voor voordelen het hem/haar biedt.
De graafmachine of het gat in de grond?
Als voorbeeld tijdens onze presentaties gebruiken wij vaak het voorbeeld van de graafmachine en het gat in de grond. Je kunt over een graafmachine heel veel vertellen: het gewicht, maximaal laadvermogen, accucapaciteit, aantal pk’s, maximale werkdruk, tankinhoud en ga zo maar even door… Maar waar het eigenlijk allemaal om gaat is het uiteindelijke resultaat; het gat in de grond. Leuk, al die pk’s, de maximale werkdruk en de tankinhoud maar de klant wil ‘gewoon’ een gat in de grond en het liefst zo effectief en efficiënt mogelijk.
Vertel de eigenschappen, verkoop de voordelen?
Tuurlijk is de klant ook geïnteresseerd in de eigenschappen van de graafmachine, maar het belangrijkste voor de klant zijn de uiteindelijke voordelen die de machine hem/haar biedt. Praat dus niet alleen over de maximale werkdruk terwijl de klant alleen maar wil weten of de graafmachine dat 1,5 meter diepe gat in de grond kan maken.
Houdt bij het communiceren van je producten dus rekening met beide. Vertel over de eigenschappen van je product, maar verkoop de voordelen ervan. Zo leert de klant meer over jouw product (eigenschappen) en kan hij/zij ook de vraag What’s in it for me beantwoorden (voordelen).
Inboundmarketing met features en benefits
Om inboundmarketing succesvol toe te passen in je organisatie is het belangrijk om te kijken welke content je nu kunt creëren bij zowel de features als benefits van je product. Voor het communiceren van de features kun je denken aan e-books, productsheets, infographics en video’s. Voor het communiceren van de benefits van een product kun je o.a. gebruik maken van referentieverhalen, video’s en blogs.
Meer informatie over wat inboundmarketing voor u kan betekenen, ondersteuning bij de uitvoering ervan of de gehele uitvoering van een inboundmarketingstrategie uitbesteden? Neem contact met ons op via ons contactformulier.
