In de online-marketingwereld is de term buyer persona niet onbekend, sterker nog: je komt de term steeds vaker tegen. Weet jij als marketeer/ondernemer wie jouw doelgroep is en hoe je deze doelgroep het beste kunt bereiken en benaderen? Een buyer persona omschrijft deze aspecten in een kort en bondig overzicht, zo weet jij met wie je te maken hebt en kun je jouw marketing beter afstemmen op jouw doelgroep. In dit artikel vertel ik je meer over het zogenaamde buyer persona.
Wat is een buyer persona?
Een buyer persona is gebaseerd op een persoon die jouw bedrijf vertegenwoordigt als ideale klant. Het helpt jou, als ondernemer of marketeer, niet alleen om met de klant mee te denken, maar ook om als de klant te denken.
Het is belangrijk dat de buyer persona zo ‘echt’ mogelijk gemaakt wordt. Dit kan op basis van marktonderzoek en data van je bestaande klanten. Bij het creëren van een buyer persona gebruik je demografische data, gedragspatronen, motivaties en doelen. Daarnaast kun je natuurlijk ook je eigen ervaringen en inzichten gebruiken. Misschien zijn juist die wel van grote waarde!
Een buyer persona is erg handig voor organisaties om de juiste doelgroep voor ogen te houden. De buyer persona moet zo echt mogelijk tot leven worden gebracht om van waarde te zijn.
Consumenten hebben steeds hogere verwachtingen en hun wensen en behoeften veranderen continue. Het is belangrijk om zoveel mogelijk te weten van jouw klant; zoals wat hem/haar bezig houdt en waardoor zij zich laten leiden.
Om je een idee te geven hoe een buyer persona er uitziet hebben we er twee gecreëerd. Hierbij zijn wij uitgegaan van het MKB, een voor ons zeer brede doelgroep. Vandaar ook dat wij twee verschillende buyer persona’s hebben binnen deze doelgroep. Zo kunnen wij de verschillende wensen en behoeften beter specificeren en onze marketingaanpak nóg gerichter maken. Voor het MKB onderscheiden wij een buyer persona op de bedrijfsgrootte. Dit heeft te maken met het feit dat kleinere MKB’ers zowel ondernemer als marketeer zijn en grotere organisaties een eigen marketingafdeling hebben. En zoals hierboven omschreven: Verschillende personen, verschillende behoeften.
Uit welke onderdelen bestaat een buyer persona?
Een buyer persona bestaat uit verschillende onderdelen en elke buyer persona is uniek. Onderstaand de zes meest gebruikte onderdelen om een buyer persona te creëren.
Google Analytics kan een hulpmiddel zijn om een begin te maken. Het beschikt over informatie waardoor je een profiel kan schetsen van jouw gemiddelde klant. Deze informatie is gemakkelijk terug te vinden en geven je antwoord op vragen zoals: Hoe oud is jouw gemiddelde klant? In welke regio is jouw gemiddelde klant woonachtig? En welke interesses heeft hij of zij? Aan de hand van deze informatie kun je al veel te weten komen over jouw doelgroep.
1. Kenmerken
Het is belangrijk om te weten wie jouw klant is en wat zij van jou verwachten. Probeer erachter te komen wat de frustraties zijn en welke doelen er in het verschiet liggen. Wanneer je een goed beeld hebt van je klant, kun je met deze kennis de beste strategie bepalen. Het leren begrijpen van de denkwijze van de klant helpt je, om de juiste keuzes te maken en de juiste inzichten te verkrijgen. Het is belangrijk om te achterhalen waar de klant tegen aan loopt. Dit kun je terugzien onder het kopje ‘bio’ in onze voordbeeld persona’s.
De volgende onderdelen geven je houvast om de wensen en behoeften van de klant in kaart te brengen:
- De kloof: klanten zijn constant in beweging kloven te overbruggen. Waar staan ze nu en waar zien ze zich over 5 jaar?
- De brug: welke problemen ervaren ze om daar te komen? Welke brug kan jij helpen te slaan?
- De reis: denk vanuit scenario’s, niet vanuit het proces, zodat je erachter komt hoe bepaalde beslissingen worden gemaakt. Dit helpt het ‘hoe’ en vooral ook het ‘waarom’ te begrijpen.
- Het doel: wat wil de klant nu en in de toekomst bereiken? Beantwoord deze vraag zowel zakelijk als vanuit persoonlijke motieven.
2. Archetypes
Zoals te zien is in de voorbeeld persona’s zijn er verschillende archetypes. Op basis van typische kenmerken kun je jouw klanten symboliseren. Dit doe je door er een archetype aan te verbinden. Het is belangrijk om zelf archetypes te formuleren zodat je ze ook persoonlijk kunt maken. Het is belangrijk om het doel van het bedrijf en het gedrag dat daarbij hoort, als uitgangspunt te nemen. Wij zijn uitgegaan van de twaalf archetypes van Jung. Elk archetype heeft zijn eigen kenmerken, zo is het motto van de schepper zoals in het voorbeeld persona: ‘Het kan altijd beter’. De leider daarentegen heeft als motto: ‘Er kan er maar één de baas zijn’. Met behulp van het archetype kun je in jouw communicatie daarop inspelen.
3. Scenario’s
Scenario’s beschrijven het stappenplan dat wordt genomen bij beslissingen die worden gemaakt door de klant. Het is belangrijk om dit stappenplan, ook wel de customer journey genoemd, te doorlopen om verschillende scenario’s uit te lichten. Het is waardevol om bij elke fase in de customer journey stil te staan en opnieuw het ‘hoe’ en ‘waarom’ te beantwoorden. Zo kom je erachter waarom bepaalde keuzes worden gemaakt en het helpt je ook om de denkwijze van de klant te begrijpen.
Bekijk hier meer informatie over de customer journey en leer wat het is en wat het voor jou kan betekenen.
4. Motieven
Wat zijn de motieven achter de beslissingen die gemaakt worden? Dit is een goede test om erachter te komen of je de denkwijze van je klant echt beheerst. Uiteindelijk zullen vanuit de behoeften en wensen van de klant concrete doelen voortvloeien. Wat willen jullie samen bereiken en hoe willen jullie dit gaan bereiken? Klanten vinden het soms moeilijk om helder uit te spreken wat zij precies willen en wat hun eigen ideeën zijn. Met jouw kennis en ervaring kun je hier heel goed bij helpen. Onderzoek en beantwoordt welk gedrag ze vertonen, welke aannames ze doen en welke opvattingen ze hebben. Dit maakt het uiteindelijk gemakkelijk om, in jouw communicatie, de klantvraag beter te beantwoorden. De klant ziet vaak het probleem (ik word online niet meer gevonden) en weet niet precies de oplossing, aangezien die uit veel onderdelen kan bestaan.
5. Strategie
De eerste vijf onderdelen hebben geholpen om inzicht te verkrijgen in jouw klant. Het is belangrijk om hiermee verder te gaan om uiteindelijk met een strategie te komen. Wat verwachten de klanten van jou als bedrijf en hoe kun je jouw klanten het beste benaderen.
Nu de onderdelen in kaart zijn gebracht heeft dit genoeg input gecreëerd om een buyer persona te schetsen van jouw klant. Voor marketeers is het van groot belang om de route die jouw klanten doorlopen te begrijpen. Op deze manier kan er een persona opgesteld worden die inzicht geeft in het dagelijkse leven van jouw klant, doelen die worden nagestreefd, het gedrag, de frustraties en de besluiten die genomen worden.
Persona’s zijn uniek en voor ieder bedrijf anders. Wanneer je de voorbeeld persona’s met elkaar vergelijkt, zie je dat je in dezelfde branche toch een totaal ander persoon voor je kan hebben. Het kan in de kleine elementen verschillen waardoor er een ander buyer persona ontstaat.
Het is belangrijk om in jouw marketingstrategie rekening te houden met de verschillende buyer persona’s (of ijkpersonen). Zodoende zorg je dat alle marketinguitingen op één of meerdere persona’s worden toegespitst.
Samen jouw buyer persona’s definiëren?
Hulp nodig bij het creëren van buyer persona’s om jouw marketingstrategie perfect aan te laten sluiten op jouw doelgroep? Neem contact op met één van onze marketeers via 0229 27 27 00 of maak gebruik van ons contactformulier om een vraag te kunnen stellen.
